不動産を高く売却する5つの方法① ターゲティング
高く売却する5つの方法① ターゲティング
この記事の概要
不動産を売却する際は、「一つの商品を売りに出す」という考え方になります。 商品を販売する上で最も重要なのが「どのような人へアプローチするか」という販売戦略であり、 これがターゲティングです。
かつての不動産業界では、販売戦略に対する意識は高くありませんでした。 しかしインターネットの普及により、市場や購入者のニーズは大きく多様化しています。
現在では、物件ごとに最適な購入者層を想定し、その層に合わせた販売活動を行うことが、 高値売却につながる重要なポイントとなっています。
つまり「高く売る」ためには、まずターゲット設定を行い、 想定される購入者に届く販売方法を考えることが大切です。
ターゲット設定について
売却の依頼を受けた際には、まず「どのようなお客様にアプローチするか」を具体的に想定します。
年齢、性別、出身地、家族構成、勤務先、年収、住宅購入の条件などを整理し、 より具体的な人物像を描くことで、インターネット広告や販促活動の方法が変わってきます。
ターゲット設定が曖昧になると、広告の訴求力が弱くなり、 結果として売却価格にも影響を及ぼす可能性があります。
また、購入者のターゲット選定と同様に、 売却する不動産の種類によって販売手法を変えることも重要です。
100㎡前後の土地の場合
ターゲット
一般住宅用の建築用地として想定します。
ターゲット設定
例えば、34歳の会社員、共働き世帯、4人家族（子ども5歳・2歳）、 現在は家賃8万円のアパートに住んでおり、注文住宅の一戸建てを希望。 将来的には庭でバーベキューを楽しむことが夢。
集客方法
インターネット活用
不動産ポータルサイトへの掲載、自社ホームページ掲載、SNS発信など。
折り込みチラシ活用
学区や地域住民への認知を目的として実施。
ハウスメーカーとの連携
提携する住宅メーカーと情報共有を行う。
空き地の場合
隣接地所有者への案内なども有効。
戸建てやマンションの場合
ターゲット
一般住宅用の住み替え需要、または投資用収益物件として想定します。
ターゲット設定
住み替え目的の場合は、34歳会社員、共働き世帯、4人家族。 現在賃貸住宅に住み、注文住宅を希望している層。
投資目的の場合は、50代前後の会社員や個人投資家など、 将来の資産形成を考えて不動産投資を始めようとしている層が対象となります。
集客方法
インターネット活用
不動産ポータルサイト、自社ホームページ、SNS、不動産投資サイトなどへの掲載。
折り込みチラシ活用
地域住民への認知拡大を目的として実施。
その他
空き家であれば現地販売会や現地看板の設置なども有効です。
都心部近郊で駅に近く500㎡以上の広い土地
ターゲット
一般住宅向けではなく、マンション用地や事業用地として想定します。
マンション開発を行うデベロッパーや、 ビル・ホテル建築を行う建設会社、法人などが主な対象です。
ターゲット設定
土地の利用価値や収益性を理解できる法人・事業者を想定し、 一般個人向けではない販売戦略を立てます。
集客方法
- デベロッパーへの直接営業
- 法人ネットワークを活用した情報提供
- 不動産投資専門サイトへの掲載
- 事業用地を探している企業へのアプローチ
商業地や駅近エリアでは需要が高いため、 地域特性と土地の価値を理解する購入者を見つけることが重要です。
駅から離れている場所で広い土地
ターゲット
- 戸建て分譲用地として活用する事業者
- アパート・駐車場経営を目的とする投資家
- 介護施設運営法人
- 土地買取業者
ターゲット設定
地元企業で実績を積み重ねている事業者や、 地域特性を理解した投資家などを想定します。
集客方法
- 建築会社への訪問営業
- 駐車場運営会社への提案
- 不動産投資サイトへの掲載
- 法人ネットワークの活用
土地の特性を最大限に活かせる利用方法を提案しながら、 適切な買主を探していきます。
不動産の販売方法とは何か？
不動産の販売方法に正解が一つあるわけではありません。 重要なのは「その不動産に合った販売方法を選択すること」です。
物件の立地、広さ、用途、周辺環境などを総合的に判断し、 最適なターゲットを設定したうえで販売活動を行うことが、 高値売却につながります。
まとめ
不動産の種類や特徴によって、想定すべき購入者層は大きく異なります。 そのため、売却を成功させるためには、まずターゲット設定を行い、 ターゲットに適した販売戦略を構築することが重要です。
適切な購入者へ情報を届けることで、 不動産の価値を正しく理解してもらい、 より良い条件での売却につなげることができます。
