【正直不動産】不動産営業の嘘は本当なのか？

不動産をテーマにした人気作品『正直不動産』では、営業マンが“嘘をつけなくなった”ことで、業界の裏側が次々と明かされていきます。

作中では「本当にこんな営業トークがあるの？」と思うような描写もありますが、実際の不動産業界でも、過去には似たような営業表現が使われていたケースは存在します。

もちろん現在では法律やコンプライアンスも整備され、極端な虚偽説明や強引な営業は減っています。しかし、今でも“言い回し”によって印象を操作する営業トークは少なくありません。

今回は、不動産営業でよく見られる“営業トーク”と、その本質について解説します。

① 物件案内時の営業トーク

内見時は第一印象が重要なため、営業担当者はできるだけ物件を良く見せようとします。

• 「日当たりがいい物件です」
• 「風通しがいいです」
• 「静かな住宅街です」
• 「駅まで徒歩10分です」
• 「生活しやすい立地です」

例えば「日当たりがいい」と言われても、実際には一部の時間帯だけ日が入るケースがあります。また、「駅徒歩10分」という表記も、不動産広告では80mを1分として計算しているため、信号待ちや坂道までは考慮されていません。

こうした営業トークは、完全な嘘というよりも、“都合の良い部分だけを切り取って説明する”ケースが多いのが特徴です。

② 建物・間取り・設備に関する営業トーク

物件の弱点を直接伝えず、ポジティブな表現に変換するケースもあります。

• 「味のある間取りです」
• 「築年数を感じさせません」
• 「しっかりした造りです」
• 「収納が工夫されています」
• 「コンパクトで無駄がない」

例えば、「味のある間取り」は使いづらい変形間取りを意味していることがあります。「コンパクトで無駄がない」という表現も、言い換えれば“狭い”という意味かもしれません。

このように、ネガティブな要素をポジティブに翻訳する営業表現は、不動産業界では昔からよく使われています。

③ 価格・相場・お得感に関する営業トーク

価格への不安を和らげるための表現もよく見られます。

• 「このエリアでは相場です」
• 「かなり頑張った価格です」
• 「この条件なら割安です」
• 「今が一番安いタイミングです」

例えば「相場です」と言われても、比較物件を見せてもらわなければ本当に適正価格かは分かりません。「今が一番安いタイミングです」という言葉も、将来予測を断定的に語っているだけのケースがあります。

価格については、必ず周辺相場や過去の成約事例と比較しながら判断することが大切です。

④ 希少性・緊急性を煽る営業トーク

契約を急がせるために使われる典型的な営業手法です。

• 「他にも検討している方がいます」
• 「今日中に決めないと厳しいです」
• 「同条件の物件はもう出ません」
• 「次に出る保証はありません」

もちろん本当に申込みが入っているケースもありますが、急かされるほど冷静な判断は難しくなります。

不動産は高額な取引だからこそ、焦って決めず、納得できる材料を集めてから判断することが重要です。

⑤ 将来価値・資産性に関する営業トーク

購入後の安心感を与えるために、将来性を強調するケースもあります。

• 「資産価値が落ちにくいです」
• 「このエリアは今後伸びます」
• 「売るときも困りません」
• 「将来も安心です」

しかし、不動産価格は人口動態、再開発、金利、地域経済など、さまざまな要素に影響されます。

未来を断定することは本来できません。「絶対安心」「必ず値上がりする」といった言葉には注意が必要です。

⑥ 顧客適合性に関する営業トーク

営業担当者から「お客様に一番合っています」と強く勧められるケースもあります。

• 「お客様に一番合っています」
• 「ライフスタイルにピッタリです」
• 「皆さんこの物件を選ばれます」

もちろん本当に相性が良い場合もありますが、会社の在庫事情や営業目標が背景にあるケースもゼロではありません。

“営業にとって売りやすい物件”と、“自分にとって最適な物件”は一致しない場合があることを理解しておく必要があります。

⑦ 契約直前・重要事項説明での営業トーク

契約直前になると、細かなリスク説明が軽く扱われるケースもあります。

• 「大きな問題は特にありません」
• 「細かいことなので大丈夫です」
• 「一般的な内容です」

しかし、重要事項説明書には契約上とても重要な内容が記載されています。

「書類に書いてある」ことと、「内容を理解している」ことは別です。分からない点は必ず質問し、納得したうえで契約することが重要です。

現在の不動産業界はどう変わったのか

現在の不動産業界では、法律やコンプライアンス意識の向上により、露骨な虚偽説明や強引な営業は以前より減っています。

さらに、インターネット口コミやSNSによって、不誠実な対応はすぐに広まりやすい時代になりました。

そのため、地域で長く営業している会社は、信頼性を重視しているケースが比較的多いと言えます。

不動産購入・賃貸で失敗しないために

• 営業トークを鵜呑みにしない
• 昼と夜で現地を確認する
• 周辺環境を自分で調べる
• 複数社に相談する
• 重要事項説明を細かく確認する
• 口コミや評判を事前に確認する

最終的に大切なのは、「自分で納得するまで確認すること」です。

不動産は高額な買い物だからこそ、営業任せにせず、自分自身で判断する姿勢が重要になります。