土地を求める買主が増えている背景

住宅を探す際、完成済みの新築住宅や中古住宅だけでなく、土地を購入して注文住宅を建てるという選択肢があります。

近年は、住まいに対する希望が多様化しており、既存の間取りでは希望を満たせないことから、土地から探す方もいます。

テレワーク用のスペースを確保したい

在宅勤務やテレワークが定着したことで、自宅に仕事専用のスペースを求める方が増えています。

リビングや寝室の一角ではなく、仕事に集中できる個室やワークスペースを設けたい場合、自由に間取りを決められる注文住宅が選択肢になります。

玄関付近に手洗いスペースを設けたい

帰宅後すぐに手を洗えるよう、玄関付近に手洗い設備を設けたいというニーズもあります。

既存住宅では間取りや配管の関係で設置場所が限られることがありますが、新たに建築する場合は生活動線に合わせた設計がしやすくなります。

家族が集まるリビングやキッチンにこだわりたい

広いLDKや対面キッチン、家族が自然と集まりやすい間取りなど、住まいの中心となる空間にこだわる方も少なくありません。

「必要な部屋数」だけではなく、自分たちらしい暮らし方を実現したいという考えから、土地を購入して一から住まいを計画するケースがあります。

希望するエリアで新築住宅が見つからない

住みたい地域が決まっていても、希望する条件に合う新築住宅が十分に供給されているとは限りません。

そのような場合、完成済み住宅だけを探すのではなく、土地を購入して建築することで選択肢を広げられます。

建売住宅と注文住宅の価格差が小さくなるケースもある

一般的に、建売住宅は土地と建物がセットで販売されており、完成後または完成前の段階で購入します。

完成後の建売住宅であれば、実際の間取りや設備、日当たりなどを確認してから購入できる点がメリットです。

一方、注文住宅は土地を購入し、希望する間取りや設備を取り入れながら建物を建築する方法です。

以前は「注文住宅は建売住宅より大幅に高い」という印象を持たれることもありましたが、建築会社や仕様、土地価格などによっては、両者の総額差が小さくなるケースもあります。

そのため、建売住宅だけでなく、土地を購入して注文住宅を建てる方法まで含めて検討する買主もいます。

土地を売却するには「建てた後の暮らし」を伝えることが重要

土地は建物と違い、現地を見ただけでは完成後の住まいをイメージしにくいという特徴があります。

そのため、単に「この土地を販売しています」と伝えるだけでは、購入希望者が具体的な生活を想像しにくい場合があります。

土地を販売するときは、その土地にどの程度の住宅を建てられるのか、どのような間取りが考えられるのか、建物を含めた総予算はどの程度になるのかといった情報を提示すると、検討しやすくなります。

土地そのものの広さや価格だけでなく、「この土地ならどのような暮らしが実現できるのか」を伝えることで、買主の検討材料が増えます。

建売住宅を検討する人にも土地という選択肢がある

建売住宅を探している買主の中には、「希望エリアに住みたい」「この程度の予算で家を購入したい」という条件が先に決まっている方もいます。

その場合、条件に近い土地があり、注文住宅を建てても建売住宅と大きく変わらない総額になるのであれば、土地購入へ検討範囲を広げる可能性があります。

特に希望する間取りや設備が明確な買主にとっては、完成済み住宅から妥協して選ぶよりも、土地を購入して希望に近い住宅を建てる方が魅力的なケースがあります。

古い家が残っている土地は「古家付き土地」で売る方法もある

築年数がかなり経過し、そのままでは中古住宅として販売しにくい建物が残っている場合、「解体して更地にしてから売るべきか」と悩む方も多いでしょう。

一般的な土地取引では、更地の状態で引き渡すケースがあります。 その場合、建物が残っていれば売主が解体費用を負担することになります。

しかし、売却できるかどうか分からない段階で高額な解体費用を支出することに不安を感じる方もいます。

解体せず「古家付き土地」として販売する

建物を解体せず、そのままの状態で「古家付き土地」として販売する方法もあります。

この場合、土地価格から建物の解体費用相当額などを考慮して価格を設定し、買主へ引き渡した後に買主側で解体する形が考えられます。

建物が古くても、状態や立地によっては「そのまま使いたい」「リフォームして住みたい」という買主が現れる可能性があります。

そのため、最初から解体すると決めるのではなく、中古住宅として販売する方法、古家付き土地として販売する方法、更地にして販売する方法を比較することが大切です。

更地にする前に知っておきたい注意点

古い建物を解体すれば必ず売りやすくなるとは限りません。

解体費用が発生するだけでなく、建物を取り壊した後は土地の税負担が変わる場合があります。

住宅が建っている土地では、一定の要件を満たすことで固定資産税の住宅用地に関する軽減措置が適用されています。 建物を解体すると、その適用から外れる可能性があります。

土地売却では複数の売り方を比較する

土地や古家付き物件には、物件ごとに適した売り方があります。

たとえば、建物の状態が良ければ中古住宅として販売できる可能性があります。 一方、建物としての価値が低くても、土地として需要が高ければ古家付き土地として売却できる場合があります。

買主が注文住宅を建てることを前提としている場合は、建築プランや概算費用などを示すことで、土地購入後のイメージを持ってもらいやすくなります。

大切なのは、「土地だから更地にする」「古い家だから解体する」と一律に判断しないことです。

まとめ

働き方や暮らし方の変化によって、完成済み住宅だけでなく、土地を購入して自分たちの希望に合った家を建てたいと考える買主もいます。

テレワーク用スペース、生活動線に合わせた設備、こだわりのリビングやキッチンなど、住宅への希望が具体的であるほど、注文住宅と土地購入が選択肢になりやすくなります。

土地を売却する際は、土地だけを見せるのではなく、どのような建物が建てられるのか、どの程度の総予算になるのかなど、購入後の暮らしをイメージできる情報を伝えることが重要です。

また、古い建物が残っている場合も、必ずしも売却前に解体する必要はありません。 中古住宅、古家付き土地、更地という複数の方法を比較し、解体費用や税負担まで含めて判断することが大切です。

土地や古家付き住宅の売却を検討するときは、物件の状態や地域の需要を確認したうえで、最も適した販売方法を選びましょう。

買主との間で起こりやすい不動産売却トラブル

不動産売却では、売買契約を締結して物件を引き渡せばすべて終わりとは限りません。

引き渡した物件が契約内容と異なっていたり、土地の境界について認識の違いがあったりすると、売却後に買主とのトラブルへ発展する可能性があります。

特に注意したいのが「契約不適合責任」と「境界」の問題です。

契約不適合責任とは

契約不適合責任とは、引き渡した不動産の種類・品質・数量などが契約内容に適合していない場合に、売主が負う可能性のある責任です。

たとえば、中古住宅を売却した後に、契約内容と異なる不具合が見つかった場合などが考えられます。

状況によっては、買主から修補などの追完を求められたり、代金減額や損害賠償、契約解除などの問題へ発展したりする可能性があります。

契約不適合責任で問題になりやすい例

• 雨漏り
• 給排水設備の不具合
• シロアリ被害
• 建物の腐食や損傷
• 過去の修繕・補修に関する情報
• 契約時に説明されていなかった設備の不具合

中古住宅では経年劣化があること自体は珍しくありません。 重要なのは、物件の状態をできる限り把握し、その内容を契約条件や告知内容に適切に反映させることです。

土地・中古住宅で注意したい境界トラブル

土地や中古住宅の売却では、隣地との「境界」が問題になることがあります。

売却する土地の範囲が曖昧な状態では、買主が安心して購入を判断できません。 そのため、必要に応じて測量などを行い、境界を確認することが重要です。

境界確認がスムーズに進まないケースもある

境界を明確にする際には、土地家屋調査士などの専門家による測量や、隣接する土地の所有者との確認が必要になることがあります。

しかし、隣地所有者と意見が一致しない、遠方に住んでいて連絡が取りにくいなどの事情により、確認に時間がかかるケースがあります。

また、古くから存在する土地では、過去の測量と現在の測量の違いなどによって、認識していた境界と現況に差が生じる場合もあります。

不動産会社との間でもトラブルが起こることがある

不動産売却のトラブルは、買主との間だけで発生するとは限りません。 売却を依頼した不動産会社との間で問題が起こることもあります。

特に知っておきたいのが、販売活動の報告に関する問題と「囲い込み」です。

不動産会社へ売却を依頼する際は、査定価格の高さだけでなく、どのような販売活動を行うのか、活動状況をどのように報告してくれるのかも確認しておくことが大切です。

販売活動の報告に関するトラブル

不動産会社と媒介契約を結んだ場合、契約の種類によっては、不動産会社に販売活動の状況を売主へ定期的に報告する義務があります。

専属専任媒介契約の場合

専属専任媒介契約では、不動産会社は売主に対して、原則として1週間に1回以上、業務の処理状況を報告する必要があります。

専任媒介契約の場合

専任媒介契約では、原則として2週間に1回以上、業務の処理状況を報告する必要があります。

報告方法は契約内容に基づき、書面や電子メールなどで行われます。

販売活動の報告が十分でなければ、売主は「本当に販売活動をしているのか」「問い合わせが来ているのか」を把握できません。

報告がほとんどない、質問しても販売状況が明確に説明されないといった場合は、担当者へ確認することが大切です。

注意したい「囲い込み」とは

不動産売却における「囲い込み」とは、売却の媒介を依頼された物件について、他の不動産会社から購入希望者を紹介できる可能性があるにもかかわらず、情報提供や紹介を妨げ、自社で取引を完結させようとする行為などを指します。

通常、不動産会社が専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却を受託した場合、指定流通機構（レインズ）への登録義務があります。

レインズへ物件情報を登録することで、他の不動産会社も物件情報を確認でき、それぞれが抱えている購入希望者へ物件を紹介しやすくなります。

通常の不動産流通

通常は、売却を依頼された不動産会社だけでなく、他の不動産会社からも購入希望者を紹介してもらうことで、より広い範囲から買主を探すことができます。

売主にとっては、購入希望者と出会える機会が増えるため、円滑な売却につながりやすくなります。

囲い込みが行われるとどうなる？

物件情報が適切に共有されなかったり、他社からの購入希望者の紹介を不当に妨げられたりすると、買主候補が限定されてしまいます。

その結果、本来であれば購入を検討してくれた可能性のある人へ物件情報が届かず、売却期間が長引いたり、条件を下げなければ売れなくなったりする可能性があります。

なぜ囲い込みが起こるのか

不動産会社が売主から売却の媒介を受けた場合、売買契約が成立すると売主から仲介手数料を受け取ります。

一方、その不動産会社が自社で買主も見つけた場合には、条件を満たす範囲で売主・買主双方から仲介手数料を受け取る形になることがあります。一般に「両手仲介」と呼ばれる取引です。

他の不動産会社が買主を見つけた場合は、売却を担当する会社が売主側、購入を担当する会社が買主側からそれぞれ仲介手数料を受け取る形が一般的です。

両手仲介そのものが直ちに問題になるわけではありません。 問題となるのは、自社で買主を見つけて双方から仲介手数料を得ることを優先し、他社による正当な紹介を妨げるような行為です。

囲い込みで見られる代表的なケース

囲い込みには、売主からは気づきにくい方法が使われることがあります。 代表的なケースを確認しておきましょう。

1．レインズへ適切に登録しない

専任媒介契約や専属専任媒介契約では、一定期間内にレインズへ物件情報を登録する義務があります。

必要な登録が行われなければ、他の不動産会社が物件情報を確認できず、購入希望者へ紹介する機会が失われる可能性があります。

2．登録後すぐに情報を削除する

一度レインズへ登録しても、その後不適切に情報を削除するなどして、他の不動産会社から物件情報を確認しにくくするケースも問題となります。

3．「すでに話が入っている」などとして紹介を妨げる

他の不動産会社から物件確認の問い合わせがあった際、実際には紹介できる状態であるにもかかわらず、「すでに申し込みが入っている」などとして紹介を妨げる行為が問題になることがあります。

このような対応が行われると、表面上は物件を販売しているように見えても、実際には他社からの購入希望者を受け付けていない状態になりかねません。

4．販売資料を理由に紹介を遅らせる

「現在、販売資料を作成している」などの理由で、他社からの問い合わせへの対応を不当に遅らせるようなケースも注意が必要です。

特に購入希望者が多い地域では、紹介のタイミングが遅れることで売却機会を失う可能性があります。

5．他社が紹介しにくい環境をつくる

情報自体は公開していても、他社が購入希望者へ物件を紹介しにくい状態を意図的につくるケースも考えられます。

たとえば、空き家の鍵の管理方法などによって内覧までに不必要な時間がかかる状態では、「すぐに見学したい」という購入希望者を逃してしまう可能性があります。

不動産売却のトラブルを防ぐためのポイント

不動産売却では、売主自身が最低限の知識を持っておくこともトラブル防止につながります。

特に、不動産会社から「問い合わせがありません」「価格を下げたほうがよい」と提案された場合は、その理由やこれまでの販売活動について具体的に確認するとよいでしょう。

査定価格だけで不動産会社を選ぶのではなく、販売方法や報告体制、担当者の説明内容なども含めて判断することが大切です。

まとめ

不動産売却では、契約不適合責任や境界問題など、買主との間でトラブルが発生する可能性があります。

また、不動産会社との関係では、販売活動の報告や物件情報の囲い込みなどにも注意が必要です。

こうした問題の中には、事前に物件の状態や境界を確認したり、媒介契約や販売活動について理解したりすることで防ぎやすくなるものもあります。

不動産会社へ売却を任せきりにするのではなく、売主自身も販売状況を把握し、疑問点があれば担当者へ確認することが重要です。

不動産売却では、価格の高さや売却までの早さだけでなく、安全に取引を完了できるかという視点も大切にしましょう。